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销售技巧:如何筛选精准客户你想开单需要周密计划!

来源:M88明升官网 | 时间:2018-09-25

  专栏上篇文章主要讲如何更多的收集客户情报,做到知己知彼,此篇则主要聊怎么判断客户值不值得跟进!

  我们都知道选择和努力同等重要,前期客户筛选不精准,后期可能越努力,越窘迫...本文仅作抛砖引玉,请朋友们多多指教!

  我这里有一个衡量客户匹配度的公式,是我师傅教的,可以做一个参考,但并非是唯一:

  满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期(客户利益)+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。

  使用这个公式之前,我们心中要对自己产品有一杆称,咱自己是什么品牌?(有品牌吗?一线?二线?十八线?)产品质量怎么样?价格跟同类产品相比有优势吗?我们公司付款方式是什么?我们售后呢?我们产品生产周期是多久?我们提供给客户的货源稳定吗?…

  还有一个特别重要,叫客户利益,就是产品的卖点是什么?能给客户带来哪些好处?比如客户投10万,可以让他赚到**钱,比如客户用咱们的设备,生产效率会提升多少个百分点,直接省掉多少工人,节约多少工时。

  比如客户用我们的软件,可以帮助他每个月多开发多少客户?比如降低了公司采购成本,上级领导自然看在眼里,有机会时,是不是升职的机率就更大一些?

  我们都知道打电话邀约客户见面,如果你没有在第一时间把客户的利益讲清楚,邀约被拒绝的机率是非常大的,但如果你的话术把客户的利益及时给说出来了,对客户有吸引,则邀约成功机率大增,比如,你看下面这个邀约话术就非常棒:

  李总,您好,您的同行,上海某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们新增40%客户,我想借您5分钟,汇报一下他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新想法,或许有什么好借鉴,如果半年您的客户群新增30个,也是一件好事,呵呵,不知明天我拜访您,有空吗?

  关于销售话术的锤炼,由于篇幅有限,本文就不展开,销售朋友们可以看我的【销售话术】专栏文章。

  这些我们都要做到心中有数,要提前做足准备,武装自己,一定要清清楚楚、明明白白的了解。如果你对你自己的产品都不熟悉,就赤手空拳去开发市场,去谈客户,你觉得成功的希望大吗?肯定处处陷入绝境!

  上篇文章说到我们收集了150个潜在客户,基本了解他们的情况后(如何收集客户情报,请看专栏上篇文章),结合客户匹配度的公式,就可以做初步筛选:

  比如:A客户成立时间是2016年,他们主要卖的是低端产品,价格都没有超过500元/台,而我们的是高端品牌,最差的一款,价格都在1500元/台…

  像A客户,我们按下面的公式来看,最重要的“品牌+价格”不满足,匹配度较低,我就建议直接放弃,或者你觉得你要尝试一下,当作练手,可以排在后面,有机会时再作跟进打算。

  满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期(客户利益)+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。

  比如:B客户销售的产品有一线元/台不等,而我们的产品是高端品牌,价格在2500元/台,我们的质量很不错。

  像B客户,我们按上面的公式来看,最重要的“品牌+质量+价格”基本是满足的,那咱们就可以列为待跟进客户。

  如果B客户恰好在深圳,而我们打算首要开发的就是广东深圳这个城市,再加上深圳本来已有几家合作的客户,此时,咱们就可以将B客户列为首要的待跟进客户。因为用同行说服同行,说服效果更好。

  公式只是辅助我们更好的筛选客户,实际操作中,我们需要灵活运用,举一反三。

  没有产品是十全十美的,我们也没有办法,真的那么完美满足客户所有需求,因此,我们需要用自身或自身产品优势(要锤炼话术等)去引导客户接受我们。

  比如客户一直销售的是名牌产品,但名牌价格高,占用客户资金多,售卖时,对客户群有挑剔(太高客户买不起)消费者选择余地又小,这算是客户的劣势(痛点),而我们的产品虽然不是名牌,但和名牌的质量差不多,价格又比名牌便宜很多,我们的款式多而新颖,消费者选择空间大,售后服务随叫随到…

  像这样我们用自身产品优势,去逐个满足客户的“主要痛点”,同时跟客户搞好关系,最后打动客户接受我们也不是不可能。

  最后,有朋友可能就要问了,我们公司的产品质量一般,也没品牌,但价格还很贵,其实一直想离开,但和老板关系好,不好意思开口,怎么办?

  有一位销售高手说得好:对客户无益的交易也必然对销售代表有害。比如你公司的产品不好,即使你成功开单,后面结局一定是可悲的。

  与其苦苦挣扎,倒不如尽快脱身,要记住:自己穿暖才是真暖,自己真暖之后,才能相互取暖,多为自己考虑一下。

  再次感谢大家选择【网上找客户】专栏,由于时间仓促,难免有疏漏之处,请多多包涵,顺祝您事事顺心,月月开大单!